Come "vendere" nel B2B

Cosa ricerca in un fornitore un'azienda che lavora nel B2B?

Se osserviamo come si propongono sul mercato moltissime micro e piccole aziende, potremmo dedurre da loro che i clienti nel B2B ricerchino unicamente un prodotto affidabile ad un prezzo accettabile, quindi serve focalizzare l'attenzione solamente sulla "qualità del prodotto", intesa come performance funzionali, perché é questo aspetto che "fa vendere".

vendere nel b2b oltre il prezzo

Ma siamo così sicuri che questo sia l'unico aspetto che valga per vendere nel b2b ? Se così fosse e se consideriamo che mediamente tutti cercano di proporre al mercato un prodotto soddisfacente, agire unicamente sulla leva prezzo sarebbe un bel problema per tutti i fornitori di un certo prodotto. Pur di vendere nel b2b rispetto alla concorrenza, assisteremmo (ed in effetti assistiamo) ad una sensibile erosione dei margini di vendita, dovuta alle costanti riduzioni di prezzo.

Per fortuna le cose non stanno esattamente così.

Ci sono aziende del B2B che negli anni, pur operando in concorrenza con altre aziende, hanno saputo evolvere, crescere ed educare i propri clienti a prestare attenzione non solo sul prezzo, ma anche su altre variabili vantaggiose per loro (le vediamo sotto). Questo gli ha consentito di costruire un'identità aziendale degna di nota e capace di vendere a margini e prezzi più alti, nello stesso settore ove sussiste una certa offerta.

Come stanno esattamente le cose ?

Il mercato del B2B, ormai da qualche anno, ci ha fatto capire che il prezzo é solo una delle variabili prese in considerazione e in specifici settori non é nemmeno la più importante. Hanno abituato i loro clienti a guardare altrove. É l'esperienza globale d'acquisto che conta.

La differenza la fa IL MODO in cui vendiamo. Ovvero tutto ciò che succede dal primo contatto (mesi o settimane prima) fino al post acquisto ed al follow up dopo alcune settimane/mesi.

Ogni singolo momento é determinante! É questo che crea una "classifica" dei vari fornitori e che crea la vera fedeltà.

- Quali sono queste variabili che contano e sulle quali puoi agire?

• le caratteristiche qualitative del prodotto

• il rapporto qualità/prezzo (che é soggettivo, dipende dalla percezione)

• la forza, reputazione e credibilità del brand

• la reputazione della forza vendita

• la capacità di risolvere un problema, più che quella di vendere

• la semplicità dei processi e delle procedure commerciali e di acquisto

• la presenza e l'efficacia di un customer service e/o assistenza

• le tempistiche di risposta e di intervento su vari canali di comunicazione

• la tipologia dei canali di comunicazione attivi

• la qualità e coerenza della comunicazione nei vari canali e con i clienti

• formazione costante dei venditori